设计师怎么谈单

和客户沟通，根据客户要求来设计！

当然是根据客户的需求做一个方案出来，然后和客户进行价格上的谈论啊~~~

跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？  
当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和
客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该
尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤，
但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。  
第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该
进行，比方说一个**，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时
间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅
力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的
阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们
的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，  
因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们
的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师
本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在
问题，但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这
个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到
亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易
产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间
的灵动和电脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这
正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤
中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸
，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔
记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。

多与客户沟通，多听多记多学，希望能够帮助您。

一
 
当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？
 
 
回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：
（
1
）大概的设计方案；
（
2
）所
选择的价位，
主要是根据材料等级、
工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，
还可根据家庭
的经济承受能力进行初步的选择，
当然，
我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；
（
3
）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺
骗性，
是我们公司严厉禁止的，
请客户提供平面图和各房间的尺寸，
我们在短时间内就能为
您做出基本的概算。
如果没有平面图和尺寸，
我们可以安排为您登门测绘，
并免费设计平面
布置图。
 
二
 
当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？
 
 
答：
家庭装修的费用划不划算，
不能简单地以价格的高低来衡量，
比较准确的衡量标准应该
是质量价格比。
这里所说的质量包括三个方面的内容：
（
1
）
材料的等级；
（
2
）
工艺标准；
（
3
）
工程质量；
在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，
或在这三个方面内容都不对等的
情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一
樘门的油漆，
甲公司用一个
40
元日工刷了一天，
那么这樘门的油漆工费是
40
元，
而乙公司
用一个
70
元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是
140
元，且不说乙
公司多用了多少油漆，
单是油漆工费就是甲公司的好几倍。
这樘门的价格和油漆质量也可想
而知。
因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高
有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。
 
3
、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎
样回答？
 
答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二
次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比
材料价格高许多，
这样把所有的费用加起来，
报价自然显得比主材价格高许多。
如果单纯比
材料价格，
由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，
进的货恐怕比您个人
购买的还要便宜一些。
 
4
、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？
 
答：
我们与地板生产厂商有长期的合作，
可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，
但品
种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。
 
 
5
、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？
 
答：
我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，
它们的主要区别是：
依据材料的等级、
工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，
但是无论您选择了哪个等级
的报价，
我们都会为您提供同样热情和完善的服务，
同时，
它的质量价格比也高于其他的公
司。
 
6
、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？
 
答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口
uv
漆，无须
保养；
但实木地板由于是自然的、
纹理、
色彩差别较大，
铺装时需打木龙骨，
价格相对较高；
强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，
纹理色彩自然的优点，
以及高强化复合木地板安装
容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。
 
 
7
、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，应该怎样回答？
 
答：
清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。
清油主要善于表现木材的纹理，
而硬木
的纹理大多比较美观，
因此清油大多使用在硬木上；
混油主要表现的是油漆本身的色彩及木
做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。